Utiliser le cold emailing est une vraie stratégie de vente. Pour être performant, il est nécessaire d’effectuer un travail en amont, afin de délivrer les bons messages.
1️⃣ Définir les principales fonctionnalités et bénéfices de ce que l’on cherche à vendre
Pour commencer, définissez vos principales fonctionnalités et leurs bénéfices. 👇
Exemple pour ZELIQ
🔎 Recherche de prospects
ZELIQ offre un accès à une base de données de 450 millions de prospects vérifiés, dans laquelle les utilisateurs peuvent puiser pour prospecter. Les équipes commerciales sont ainsi assurées de toujours trouver de nouveaux contacts avec lesquels s'engager.
🤩 Qualité des données
L'enrichissement des prospects de ZELIQ garantit que les données de votre CRM restent exactes et exploitables en mettant régulièrement à jour les titres de postes, les emails et les numéros de téléphone. Vous augmentez ainsi vos chances d'atteindre la bonne personne.
🖥️ Séquences omnicanales
Il est possible de créer des séquences de prospection automatisées par le biais de canaux multiples tels que l'e-mail, LinkedIn et les appels, ce qui permet aux équipes de vente d'impliquer les prospects là où ils sont le plus actifs. Cela garantit des taux de réponse plus élevés et un meilleur engagement.
💚 Intégrations CRM, Dialer et LinkedIn
ZELIQ s'intègre de manière transparente aux principaux CRM tels que HubSpot et Salesforce et dispose également d'une fonction de synchronisation avec LinkedIn. Vous pouvez facilement ajouter des prospects de LinkedIn directement dans ZELIQ, évitant ainsi la saisie manuelle de données.
Et bien d’autres… 🍬
2️⃣ Créer votre profil du client idéal (ICP)
Créer votre profil de client idéal (ICP) est une étape cruciale pour élaborer une stratégie de vente réussie. En identifiant les caractéristiques clés de votre client idéal, vous pouvez adapter vos efforts de vente pour cibler les bonnes entreprises, répondre à leurs points de douleur et augmenter la satisfaction et la valeur à vie de la clientèle.
Voici les étapes à suivre pour créer votre ICP :
🔬Analysez vos données existantes
Collectez des données provenant de votre CRM et identifiez les tendances clés parmi vos clients.
Catégorisez les clients en fonction de leurs données firmographiques telles que l'industrie, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires, le financement, la pile technologique et l'emplacement.
Comparez ces attributs avec leurs scores de rentabilité et de satisfaction client (CSAT).
Recherchez des modèles entre certaines données firmographiques et la longévité du client, les cycles de vente et la résiliation.
💡 Déterminez votre proposition de valeurs en répondant à ces questions :
Quels sont les problèmes que vos prospects tentent de résoudre ?
Quels sont vos clients actuels qui tirent le meilleur parti de votre/vos produit(s) ou service(s) ?
Quels sont les traits communs à vos meilleurs clients ?
Qu'ont en commun les clients de vos concurrents les plus proches ?
⚒️ Construisez votre ICP
Utilisez les données recueillies et les conclusions tirées de votre analyse pour définir les paramètres de votre ICP.
Spécifiez les mesures et les attributs qui définissent vos clients idéaux en fonction des objectifs de votre entreprise.
Créez un ICP clair et détaillé qui représente les entreprises cibles sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer.
🔎 Un exemple de Profil Client Idéal pour ZELIQ peut être :
Industrie cible :
Entreprise technologique axée sur la croissance en phase de développement rapide.
Taille de l'entreprise :
PME en expansion (200-1000 employés) souhaitant accélérer leur adoption de la technologie.
Fonction au sein de l'entreprise : PDG, Responsable des ventes.
Besoins et défis :
Besoin de rationaliser et d'automatiser les processus métier pour stimuler l'efficacité opérationnelle.
Intérêt pour l'adoption de technologies émergentes pour rester compétitif sur le marché et anticiper les tendances futures.
Objectifs clés :
Accélérer la croissance de l'entreprise en optimisant les processus internes et en offrant des expériences clients exceptionnelles.
Maximiser l'utilisation des données pour prendre des décisions commerciales éclairées et prédictives.
N'oubliez pas que vous pouvez avoir plusieurs ICP si votre entreprise offre des produits ou des services qui répondent à différents points de douleur. Une fois que vous avez un ICP bien défini, vous pouvez aligner vos stratégies de vente et de marketing pour atteindre et engager efficacement vos clients idéaux. Cela conduira à des relations client améliorées, des ventes accrues et une croissance globale de l'entreprise.
💡 Un ICP et une Persona ne sont pas la même chose. Tandis qu'un ICP se concentre sur des données mesurables et des caractéristiques des entreprises ou des individus cibles, une Persona plonge dans les données qualitatives, comme les points de douleur, les objectifs et les types de personnalité, pour comprendre les types d'individus qui correspondent à votre profil de client idéal. Les deux ICP et Persona sont précieux pour guider vos stratégies de vente et de marketing, mais définir l'ICP vient en premier avant de définir une Persona.
3️⃣ Problèmes 👉 Solutions
Votre ICP en tête, il est désormais primordial de définir les problèmes auxquels sont confrontés vos ICP, et les solutions que votre offre résout !
Exemple pour ZELIQ
Problème 1 : Mauvaise qualité de la donnée
Problème : Les commerciaux sont souvent confrontés à une mauvaise qualité des prospects dans leur pipeline, ce qui entraîne une perte de temps pour les prospects non qualifiés.
Processus actuel : S'appuyer sur une prospection manuelle ou sur des données CRM obsolètes.
Indicateur de performance impacté : Ratio prospects/taux de conversion.
Causes profondes : Données inexactes, manque d'enrichissement des prospects et mauvais ciblage.
Solution : L'enrichissement des prospects de ZELIQ améliore l'exactitude des données en mettant et en vérifiant les informations de contact tous les 3 mois, ce qui permet d'obtenir des prospects mieux qualifiés.
Problème 2 : Les équipes commerciales manquent d’efficacité dû aux tâches administratives
Problème : Les commerciaux consacrent trop de temps aux tâches administratives, ce qui réduit leur temps de vente.
Processus actuel : Saisie manuelle et recherche de prospects.
Indicateur de performance impacté : Productivité et rapidité des transactions.
Causes profondes : Manque d'outils d'automatisation pour les tâches de routine.
Solution : ZELIQ automatise les tâches de routine telles que l'enrichissement des prospects, la prospection, et les relances, ce qui permet de consacrer plus de temps aux rendez-vous de vente.
Problème 3 : Difficulté à suivre les performances de vente
Problème : Les directeurs commerciaux ont souvent du mal à obtenir une vision claire des performances de l'équipe en raison de systèmes de reporting disparates.
Processus actuel : Compilation manuelle des données de performance sur les différentes plateformes utilisées (dû à la multiplication des outils).
Indicateur de performance impacté : Performance de l'équipe de vente.
Causes profondes : Absence de rapports unifiés.
Solution : ZELIQ offre des informations basées sur des données grâce à son tableau de bord des ventes, aidant les managers à suivre les performances de l'équipe en temps réel.
4️⃣ Modèles de structures d’emails et de séquence
L’étape “Problèmes & Solutions” vous permet ensuite de créer vos propres “Call-to-Action” à forte valeur ajoutée pour attirer l’attention de vos prospects dès les premières lignes de vos emails. Vous trouverez ci-dessous les principes de séquences qui fonctionne bien ainsi qu’un exemple pour le cas de ZELIQ. 👀
→ Nombre d’actions dans la séquence : entre 4 et 9
→ Objet : Gardez votre ligne d'objet entre 1 et 8 mots et personnalisez là !
(A/B testez vos lignes d'objet pour identifier les meilleurs résultats via différentes séquences)
→ Nombre de caractères recommandés dans le corps de l’email : 120 caractères
→ La pièce jointe est-elle indispensable : Non
(Même si votre présentation commerciale est de qualité, la bombarder dans votre premier e-mail n'est pas la meilleure solution.💥 De plus, les filtres anti-spam sont généralement plus attentifs aux e-mails contenant des pièces jointes et envoyés à des prospects.)
→ Structure des emails :
“Bonjour {prénom},
Interpeller les prospects sur quelque chose qu’ils pourraient améliorer.
Référence et valeur ajoutée de votre offre.
CTA / Proposer un rendez-vous.
Signature”
🍬 Exemple de séquence ZELIQ :
Étape 1 - Email 1
Objet : Des données qualifiées ?
Bonjour {prénom}, j’ai remarqué que vous gériez une équipe de vente B2B en pleine croissance. (briser la glace)
{nom d’un client} n’en pouvait avec des prospects non qualifiés, perdant des heures par semaine à nettoyer les données de son CRM. (Interpeller les prospects sur quelque chose qu’ils pourraient améliorer)
Depuis qu’il utilise ZELIQ pour maintenir son CRM à 100 %, son taux de prospects qualifié à augmenté de 50 %. (Mentionner un impact négatif sans votre offre OU une opportunitée positive grâce à votre offre)
Voulez-vous voir comment ils ont procédé ? (Call-to-Action)
Signature
Délai de 2 jours
Étape 2 - Visite du profil LinkedIn
Délai de 4 jours
Étape 3 - Email 2
Objet : {prénom}, priorisez vos actions de prospection
Bonjour {prénom}, je fais suite à mon dernier email.
{nom d’un client} a amélioré son taux de conversion de 33 % en utilisant notre système de notation des prospects piloté par l'IA.
Puis-je vous expliquer comment ils ont identifié leurs meilleurs prospects pour conclure davantage d'affaires ?
Signature
p.s. Voici l'étude de cas montrant comment ils ont procédé.
Délai de 4 jours
Étape 4 - Invitation LinkedIn
Note facultative
Délai de 5 jours
Étape 5 - Email 3
Objet : Automatisation des emails et actions LinkedIn
Bonjour {prénom},
Des équipes commerciales comme {nom d’un client} ont gagné 5 heures par semaine en automatisant la prise de contact grâce à des séquences multicanal.
Puis-je vous donner des détails sur la façon dont ils ont réduit la durée de leur cycle de vente ?
Signature
Pour découvrir les séquences de Valentin, SDR chez ZELIQ, n’hésitez pas à consulter notre cas pratique ici !
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