Dans ce guide, on te partage le playbook qu’on utilise chez ZELIQ pour booster nos conversions de plus de 30 %.
Beaucoup pensent déjà tout savoir sur le cold call… mais ça reste une arme redoutable. Même avec tous les canaux digitaux disponibles, rien ne remplace la puissance d’une vraie conversation, en live.
Je me souviens des débuts de notre équipe Sales chez ZELIQ. On pensait que le cold call était "has-been", alors on l’a mis de côté. Mais après avoir galéré à certains prospects clés, on a retenté le téléphone. Et c’est là qu’on a signé plusieurs de nos plus gros deals du trimestre. 🚀
Pourquoi le cold call marche aujourd’hui ?
L’objectif n'est pas de closer direct, c’est de décrocher un second échange : un appel de découverte, une démo produit, un point pour creuser.
L'enjeu c’est de capter l’attention en quelques secondes et de créer assez de curiosité pour donner envie de continuer.
Les acheteurs sont éduqués, sollicités, pressés. Ils veulent comprendre en 15 secondes pourquoi ils devraient te donner 15 minutes.
Donc pour performer, il te faut :
une préparation solide,
un mindset positif,
un script flexible,
un plan clair pour gérer les objections.
Ton objectif : transformer un “non” en opportunité.
La méthode IMAC
Une bonne ouverture suit 4 étapes clés :
Interest : accroche directe. Référence à un post qu’il a publié, un problème dans son secteur…
Message : montre que tu comprends son contexte. Explique pourquoi tu l’appelles maintenant.
Activation : mets le doigt sur un pain point ou un quick win possible. Donne-lui une raison de t’écouter.
Concreteness : donne du concret. Un chiffre, un case study, un insight clair. Faut qu’il voie tout de suite ce qu’il a à y gagner.
Pour bien utiliser IMAC :
fixe-toi des objectifs clairs (nombre d’appels, taux de conversion),
bosse dans un environnement qui t’aide à rester focus,
enchaîne tes appels en batch pour garder le rythme,
mets-toi en énergie (debout, ça change tout).
Quand nos reps avaient du mal, on a découpé chaque ouverture en étapes IMAC. Ça les a débloqués direct. Ils arrêtaient d’improviser à l’aveugle, ils avaient un vrai modèle à suivre.
La méthode des 3C
Une ouverture efficace repose sur 3 règles :
Clear : Qui tu es, ta boîte, pourquoi t’appelles. Le prospect doit comprendre ton pitch en 5 secondes.
Concise : Va droit au but. Personne n’a envie d’écouter un monologue.
Confirmed : Pose une question. Crée un vrai échange.
Petit hack :
Utilise une “question flash” juste après t’être présenté. Par exemple : "Si tu pouvais résoudre instantanément ton plus gros souci de production, ça ressemblerait à quoi ?".
Ça accroche l’attention du prospect, il parle, tu as son attention. Tu n'as plus qu’à dérouler la suite.
Gérer les objections comme un pro
Tu vas forcément entendre :
“J’ai pas le temps.”
“Pas intéressé.”
“On a déjà une solution.”
“Pas de budget.”
Mais ce sont pas des murs absolus. Tu peux les décrypter pour en savoir plus, tourner le non en oui in fine, ou au pire, conserver une bonne relation avec le prospect pour le convertir plus tard.
Voilà une liste des objections courantes, et la façon dont on les gère chez ZELIQ.
Objection | ❌ Réponse classique (à éviter) | ✅ Réponse à valeur |
“Envoyez-moi un mail.” | “Ok, je vous l’envoie.” | “Je peux vous envoyer un recap, mais 60 secondes au tel nous diront si ça vaut vraiment le coup pour vous.” |
“Pas intéressé.” | “Pas de souci, au revoir.” | “Je comprends. Juste avant de raccrocher : c’est un sujet dont vous parlez parfois en interne ?” |
“Trop cher.” | “On peut faire un discount.” | “Ça arrive quand la valeur n’est pas encore claire. C’est quoi qui compte le plus pour vous aujourd’hui ?” |
“On bosse déjà avec un concurrent.” | “On est meilleurs.” | “Super, vous connaissez ce type de solution. Qu’est-ce que vous aimez chez eux ? Qu’est-ce qui manque encore ?” |
“Rappelez dans 3 mois.” | “Ok, je note.” | “Par curiosité, qu’est-ce qui changera dans 3 mois ?” |
“J’ai pas le temps.” | “Ok, désolé du dérangement.” | “Je comprends. Est-ce qu’on peut juste valider si c’est pertinent, et booker un créneau plus pratique ?” |
“On gère ça en interne.” | “Alors j’ai rien à ajouter.” | “Top si vous êtes autonomes. Je serais curieux de voir comment votre process se compare à d’autres solutions – ça vous dirait qu’on explore ça ?” |
“C’est pas le bon service.” | “Vous pouvez me transférer ?” | “Qui, chez vous, gère ce type de sujet ? Un petit intro m’aiderait beaucoup, je veux éviter de perdre du temps à qui que ce soit.” |
“Pas une priorité.” | “Je rappellerai plus tard.” | “Je comprends. Qu’est-ce qui est prioritaire en ce moment ? Ça m’aidera à revenir au bon moment.” |
“Je pars en réunion.” | “Ok, je rappellerai.” | “Je prends 20 secondes, je vous dis pourquoi j’appelle. Si c’est pertinent, on cale un call rapide ensuite. Ça vous va ?” |
Tips : chaque objection est une chance de comprendre le contexte du prospect. Ne coupe pas la conversation trop vite. Reste curieux.
Les KPIs à suivre
Pas de performance sans tracking. Voilà les KPIs à monitorer :
Nombre d’appels passés : base de tout. Vise 50 à 100 appels/jour selon la complexité de l’offre.
Taux d'appels connectés : % d’appels qui aboutissent à un échange réel. Ajuste tes horaires si ton taux est bas.
Taux de conversion en RDV : calls qui mènent à une demo ou un rendez-vous qualifié. Super indicateur de la qualité de ton pitch + ciblage.
"No-show" rate : % de prospects qui ne viennent pas en rendez-vous. Un bon follow-up (email, SMS) peut tout changer.
Durée moyenne des appels : si tu raccroches toujours avant 30 secondes → problème d’ouverture ou de ciblage. Si tu parles 10 min sans RDV → manque de clarté.
"Talk-to-listen" ratio : mesure combien de temps tu parles vs combien le prospect parle. Idéalement, tu écoutes plus que tu ne parles.
Ces KPIs, c’est ton dashboard. Test, itère, ajuste.
Crée du contenu pour construire la confiance
Au-delà des scripts, il y a une stratégie trop souvent sous-estimée : le personal branding. Ton contenu peut faire exploser ton taux de conversion.
Pourquoi le contenu marche :
Expertise perçue : tu partages régulièrement sur LinkedIn ? Tu deviens une référence.
Résonance émotionnelle : un post qui parle au prospect, ça crée de l’alignement.
Multicanal : il a vu ton post → il ouvre ton DM → il prend ton call. Tout est lié.
Quel type de contenu créer ?
Posts LinkedIn / articles : tips, retours terrain, analyses, etc.
Carrousels / infographies : format visuel, impact rapide.
Short videos : ton visage, ton ton, ton énergie = confiance.
Case studies / témoignages clients : preuve sociale = réassurance immédiate.
Le résultat est immédiat : Meilleure accroche → il te connaît déjà. Conversion plus facile → il est “warm”. Moins d'intrusion → il vient vers toi : “Hello, j’ai vu ton post …”
Même en tant que SDR, poste une fois par semaine. L’authenticité crée une audience qui a confiance en toi et en ton expertise.
⚡ 6 Hacks à appliquer maintenant
1️⃣ Bloque des sessions d’appels (2h matin / 2h après-midi)
2️⃣ Enregistre tes calls et réécoute-toi
3️⃣ Call en binôme pour du feedback en live
4️⃣ Célèbre chaque RDV obtenu
5️⃣ Teste des micro-changements de script (batch de 20 appels)
6️⃣ Like + commente les posts des prospects avant d’appeler
Le cold call, c’est de l'humain. Il te faut de l’empathie, de l’énergie, et de la méthode.
Aucun script ne remplacera une vraie écoute.
Track tes efforts (conversion, durée, no-show).
Accueille les objections comme des opportunités de mieux comprendre.
Combine téléphone + LinkedIn + email pour un vrai impact.
Chez ZELIQ, on a vu nos users monter leur taux de conversion de +25% avec ces approches. Et on fait pareil en interne : enrichissement de data, personnalisation avec de l’AI, dashboard en temps réel…
Le mot de la fin
Merci d’avoir exploré notre méthode du cold call.
On pense que c’est encore un levier super puissant, à condition d’y mettre de la stratégie, du mindset et les bons outils.
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À bientôt !
Dorian